中新网广州4月18日电题：广交会“老摊位 ”里的中国外贸“新剧本”
中新网记者王坚
“第一次参加和别人拼的展台 ，带了自己的几台饮水机产品 ，包里装的是那个年代广交会‘三件套’：卷尺 、计算器 、纸笔 。 ”汪和平18日在第139届广交会上接受记者采访时表示，他至今记得2004年在广交会上的那个不过三尺的小柜位 ，那时 ，不会说外语的他心怀忐忑和未知。
2026年，汪和平(图中右一)在广交会上和印度客户合影 。受访者供图
二十多年后的今天 ，汪和平的展位面积依旧不大、装修朴实 ，但不妨碍他拓展外贸事业 。带着广交会参展新“新三件套 ”——手机 、双屏翻译机 、翻译耳机，在会展现场 ，他接待了多国的贸易团。会场外 ，他和美国老客户也谈妥了新产品的项目计划 。
今天的汪和平，语气里早没了当年的窘迫，不是因为他学会了外语 ，也不是年销售额做到了3亿元 。而是这二十年 ，他身边的帮手、脚下的路和身处的时代，都变了。
2004年广交会 ，汪和平的展台 ，来过一位美国客户，“他仔细看了产品对我说：你的产品品质很好 ，这个行业未来也很有前途” 。这也给了创业初期的汪和平信心 ，他决定走出去找更大的市场 。
但语言是横在汪和平面前的一道大坎，“我初中毕业 ，没正经学过英语 ，完全没法开口交流 ”。
第一次参加广交会，汪和平和外国客商交流 ，是靠卷尺比划尺寸 、靠计算器沟通价格 ，“然后就是打哑语。 ”
2008年第一次出国跑会展，汪和平咬牙花钱请了翻译，4天花了600美金 。“但请来的翻译对专业术语不精通 ，也没法跟着在会后拜访客户 。”汪和平表示 ，他决定用“高科技 ”来帮忙，买了台翻译机。“第一次用翻译机 ，是给法国客户介绍产品和项目 ，几次沟通后成单了，那个瞬间觉得 ，做全世界的生意没有了语言不通的障碍 ，胆子一下就大了 。 ”
后来，汪和平开始一个人满世界跑：在墨西哥的行业展会上 ，满场西班牙语 ，他主动穿梭搭话；在巴西，当地葡语和欧洲葡语发音不同 ，沟通照样顺畅；中东 、南美等小语种市场 ，他一个人去，一个人谈 。每年出国数十次，最拼的时候一个月飞了8万公里。
“很多同行精通英语 ，到了小语种国家反而受局限 ，我就没这个包袱，翻译机的多语种和离线功能都很强了 。”汪和平表示 ，工具解决了语言沟通的问题 ，剩下的就是拼产品和服务 。
技术出身的汪和平对品质要求近乎苛刻。每到一个市场，他不只是推销 ，而是扎下去了解当地用户到底需要什么——气候不同、水质不同、场景不同 ，产品就要跟着变，“和客户反复沟通 ，真正帮他们解决需求 ，生意肯定就越来越好做” 。
在饮水机这个细分赛道上，汪和平走了20多年的外贸路 。他的公司浙江诺特电器 ，产品远销全球100多个国家 ，年销售突破3亿元，每年保持20%至30%的增长。
现在，汪和平依旧还不会讲流利的外语 ，但产品的品质和随身“三件套 ”给了他足够的底气 。“我目前用的是科大讯飞的翻译设备 ，精准快捷，沟通效率非常高 ，对行业翻译还有积累 。 ”
真正让汪和平感慨的不是自己的生意 ，而是整个广交会和中国外贸的新气象。
“以前中国厂商更多的是被动接单——客户带着需求来找产品，谈价 、确认 、发货 ，生意就做完了；现在是客户来找中国的好产品 ，带回去开发本国市场。”汪和平告诉记者，今年巴西等国就组团来了 ，很多客商此前未涉足饮水机行业 ，看到了产品后很有信心能在本国找到市场 。
变化的还有产业链 。早年间“中国制造 ”的标签是代工和低价，国外的设计能力领先。而现在 ，中国企业自己的产品设计、技术研发已经不输任何人 ，中国品牌也越来越有美誉度 。“找准市场做深做细，做品质和科技，加上中国的产业链和制造优势突出 ，外贸的路只会越走越宽 。 ”汪和平说。
而今 ，汪和平在广交会上不只是忙着接单 、签单，更多是带上翻译设备和老客户坐下来深聊：今年各国市场走势如何？明年有什么新计划？需要怎样的定制方案？他也谈妥了一些后续可以推进的落地项目 。(完)
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